Опубликовано

МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ СУЩЕСТВУЕТ ТОЛЬКО ДЛЯ КРУПНЫХ КОМПАНИЙ

marketingovyj-konsalting

Это самое распространенное и ошибочное заблуждение представителей среднего и малого бизнеса.

Крупные компании – уже крупные. У них есть имиджевые и материальные ресурсы для того чтобы стабильно работать в нормальных условиях и для того, чтобы устоять в сложные экономические периоды. Эти компании могут быть целыми холдингами, где неудачи одного направления, закрываются успехами другого, или эти компании могут иметь такой ассортимент, что при провале одного продукта, другой сработает в разы успешнее и вытянет всю линию. К тому же большие компании имеют возможность содержать целые службы, занимающиеся продвижением продукции и услуг на рынке.

Средний бизнес и малый бизнес всегда находятся в более сложном рыночном положении. Они вынуждены конкурировать и на своем рыночном уровне и устоять под напором корпораций, а весь ресурсный пакет крайне ограничен. Здесь все силы зачастую уходят на закупки и/или производство, а вот продвижение финансируется по остаточному принципу. Но и эти, с трудом найденные средства, распределяются по схеме
«ДАВАЙ ПОПРОБУЕМ» и направляются буквально наугад — сегодня в газету, завтра промоутерам, послезавтра на билборды.

Если эффекта нет, то деятельность по продвижению совсем прекращается, а как только шок от предыдущих трат пройдет и рынок надавит, то все возвращается на круги своя — «ДАВАЙ ПОПРОБУЕМ» еще раз.

О том, чтобы отслеживать рыночные процессы, определять и изучать целевую аудиторию, речь даже не идет. Маркетолога в штате содержать сложно — нет средств на зарплату, или эти средства таковы, что хороший специалист не пойдет.

А менеджер по рекламе… на то и менеджер по рекламе — есть бюджет, и он его обязательно освоит! Аналитика не его сфера.

Вывод! Маркетинговый консалтинг, во всех его проявлениях, очень важен для среднего и малого бизнеса. Внешний консультант проведет огромную аналитическую работу и поможет не только решить текущие проблемы бизнеса, но и разработает эффективную стратегию дальнейшего развития компании.

Итоговый документ, которым, как правило, является маркетинговая стратегия, включающая рекламную стратегию – это рабочий документ, который служит длительное время и является настольной книгой владельца бизнеса и его специалистов.

Значит можно отказаться от штатного специалиста, сэкономить на зарплате и, в тоже время, получить ясное видение того как обеспечить успех своему бизнесу.

Сегодня услуги маркетологов – аналитиков абсолютно доступны и всегда эффективны.

Но бойтесь неоправданных ожиданий, при наличии которых от услуг такого специалиста лучше отказаться.

Консультантов НЕ следует привлекать:
— когда вы априори им не доверяете;
— когда вы ждете, что они сотворят экономическое чудо;
— когда вы ждете, что они придут и все сделают за вас;
— когда вы ждете, что вам будут говорить только
приятные и удобные для вас вещи;
— когда вы ждете, что вам предложат исключительно бесплатные или
малозатратные пути продвижения.

Успехов Вам и Вашему делу!

Опубликовано

ЦЫГАНСКИЙ МАРКЕТИНГ

treningi-dlya-prodavcov

Никому не нужен потребитель, никто его не видит, не слышит и не хочет понимать – все хотят продать то, что имеют. Многие компании гордятся наличием собственных тренинговых центров и колл-центров, где воспитывают, на их взгляд, отличных продажников.

В настойчивости и исполнительности этим ученикам и правда не откажешь. Они названивают на личные номера, прорываются в подъезды и ходят по квартирам, а также буквально набрасываются на покупателя, когда он заходит в магазин.

Так как занимаюсь маркетингом профессионально, то с удовольствием коллекционирую такие примеры от своих знакомых и отслеживаю эффективность от работы натасканных продавцов.

Пример первый
Дама, 35 лет, домохозяйка, часто и с удовольствием посещала магазин из серии «Сладости, пряности, приправы, сухофрукты». Покупала много и советовала своим знакомым посещать эту торговую точку. Широкий ассортимент, отличная выкладка, часто появляются новинки, толковые продавцы, которые ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ все объясняли. Просто идиллия в отношениях продавца и покупателя! Но… так продолжалось недолго, только до того момента как продавцов явно обучили в тренинговом центре.

Теперь, как только, наша героиня переступала порог магазина, на неё буквально обрушивали лавину информации. Продавцы не отступали от неё ни на секунду, они рассказывал об акциях, скидках, новых поступлениях, трясли газетой из которой можно было вырезать купон и получить дополнительные выгоды, и все время говорили, говорили, говорили, абсолютно не давая человеку сосредоточиться на собственном выборе.

Первый раз, выйдя из магазина после такого активного обслуживания, дама поняла, что не купила и половины того, что хотела приобрести. Второй раз она купила совсем не то, что собиралась и была окончательно расстроена. В третий раз она не просто не пошла в магазин, а еще и отсоветовала туда ходить тем, кому раньше эту торговую точку активно рекомендовала.

Тренинг сработал на 1000%, правда, со знаком минус. Верно замечено, что довольный клиент приведет к тебе 10 человек, а недовольный уведет 100.

Пример второй
Дама, 43 года, топ-менеджер. Ждала подругу в солидном торговом центре и решила присмотреть себе палантин. Зашла в крошечный магазин, ныне бутик, где буквально на восьми квадратных метрах размещались стойки с сумками, шапками, перчатками, палантинами. Не успела она и взглядом окинуть товар, как к ней тут же обратился продавец с заученной фразой: «Что конкретно вы выбираете, к какому случаю, для себя или в подарок? У нас огромный ассортимент, при покупке 2-х вещей, третья в подарок…»

Кое- как удалось продавца унять и попытаться еще раз рассмотреть товар, но не тут-то было, из-за стойки с товаром вынырнул другой продавец с точно таким же текстом, и тут удалось отбиться! Но уж когда появился третий продавец и начал свою тираду, женщина просто покинула магазин. И когда пришла подруга, они уже вместе обошли этот магазин стороной. Вот вам очередной эффект от обученных продавцов, и опять со знаком минус.

В дополнение еще одна интересная информация от этой дамы. Она заметила, что в торговых центрах, которые часто посещает, практически всегда заходит в одни и те же магазины. Когда стала анализировать, то поняла, что она не заходит туда где «пристают», даже если витрина с товаром привлекает и очень хочется зайти.

Пример третий
Мужчина, 49 лет, владелец среднего бизнеса (не сидел, не привлекался, всегда прилично одет, крайне положительно характеризуется со всех сторон). Пошел приобретать парфюм к которому привык. Еле отбился от активной девушки-продавца, которая одолела его со всеми новинками, причем мужскими, женскими и молодежными. Она явно пыталась определить его семейное положение и наличие детей, чтобы уж продать все и для всех оптом.

Наконец девушка ушла, и как только мужчина направился к нужной стойке с товаром, за ним сразу же двинулся охранник. Надо отметить, что у нас во многих, даже очень приличных магазинах, при наличии магнитных меток и системы видеонаблюдения за тобой все равно ходит охрана. Так вот наш бизнесмен потом, смеясь, рассказывал, что как только заметил «слежку», почему-то автоматически вынул руки из карманов пальто и положил их за спину, прямо как на зоне. Это его добило окончательно, и из магазина он ушел, так ничего и не купив.

Да. Как говориться, это было бы очень смешно, если бы не было так грустно.

Такое впечатление, что на тренингах, продавцам закладывают в голову следующую цепочку:
— если кто-то пришел в магазин, значит это ПОКУПАТЕЛЬ,
— если это ПОКУПАТЕЛЬ, то это от слова КУПИТЬ,
— если это слова КУПИТЬ, то он ДОЛЖЕН КУПИТЬ,
— если он об этом забыл, то вы должны ему об этом НАПОМНИТЬ.

Конечно, ваши покупатели, ваша главная отрада — это те, у кого уже существует готовность к покупке. Они идут за конкретным товаром, имеют деньги, могут и хотят их потратить. Некоторые из этих людей очень активны и сами вступают в  диалог – общайтесь с ними! Другим требуется время на адаптацию в магазине, они хотят сами все рассмотреть и, при необходимости, задать вопрос – оставьте этих людей на какое-то время в покое и подойдите, когда они начнут искать продавца взглядом.

Но есть люди, которые сегодня пришли в магазин по совсем другим причинам:
— посмотреть и присмотреть, потому что сегодня денег только на «посмотреть»;
— оценить ассортимент и уровень цен;
— увидеть новые тенденции;
— развлечься, отвлечься, провести время;
— потому что сегодня гулять холодно и т.д.
Это пока не ваши покупатели, но это ваши потенциальные покупатели. Пришли — уже хорошо. Значит, они узнают и запомнят вашу торговую марку, рассмотрят товар, возможно, придут повторно и приведут кого-то с собой. Только умерьте свою активность и свой напор продажников. Умейте держаться в тени и умейте вовремя выйти на первый план. Действуйте по обстановке!

А владельцев бизнеса хочется призвать более внимательно подходить к обучению своего персонала. Пусть ваши сотрудники досконально знают предлагаемый товар и те выгоды, которые получит потребитель при его приобретении, и пусть продают именно выгоды, а не товар. Пусть их напор будет грамотным, своевременным и психологически выверенным. И еще … доработайте систему мотивации ваших сотрудников. Мы же все отлично понимаем, откуда ноги растут.

Опубликовано

ГУРИСТЫЕ ГУРУ

biznes-trening

Тренинги полезны всем, особенно тренинги полезны начинающим бизнесменам и начинающим специалистам различных направлений. Тренинги полезно посещать также и в процессе работы, для того чтобы «встряхнуться», узнать что-то новое, ну и просто, как говориться, «быть в теме».

Но, всё же посетители тренингов должны задумываться над тем, кто их ведёт. Часто новоявленным гуру от бизнеса лет 27 или чуть за 30. Они имеют сомнительное образование, у них нет никакого опыта практической работы или этот опыт минимален. Правда, у этих людей всегда в наличии масса самых немыслимых сертификатов. Говорят они бойко, смело, уверенно, безапелляционно.

Сразу хочется вспомнить монолог героинь их фильма «Москва слезам не верит»:

— А вдруг я брякну что-нибудь?

— Брякай! Но брякай уверенно! У них это называется «точкой зрения».

Удивительно, но даже опытные деловые люди поддаются этому влиянию, то ли потому что «деньги плачены», то ли потому что «он же такой известный», то ли потому что хочется услышать «самое простое и очевидное»  и … вот оно!

Замечательный реальный пример:
Вопрос (буквально крик души) от участника тренинга:
«Даем рекламу, не работает! Почему?»
Ответ тренера: «Значит плохая реклама».

Вывод участника — Точно! Плохая реклама. Эту плохую рекламу сделал мой
PR-менеджер.

Действия участника – уволил PR-менеджера. Нанял другого. Изменили рекламу. Результата не добился.

В итоге, не подкрепленные ничем слова тренера, повлекли за собой целую цепочку бесполезных и даже разрушительных для бизнеса действий.

Почему участника не остановило то, что тренер сказал, как отрезал, и даже не поинтересовался тем:

— какой это бизнес;
— кто является потребителем;
— сколько времени компания работает на рынке;
— когда начала свою рекламную деятельность;
— какие рекламные средства использует;
— каково содержание рекламных сообщений и т.д.

Просто была выдана и проглочена примитивная заготовка.

И хорошо, если тренер действительно «брякнул» свой вывод по неопытности
(они ведь тоже опыт в процессе приобретают). Хуже, если он уже просчитал, что это работает, и озвучивает то, что от него заведомо хотят слышать. Он удобен! И это удобство делает его популярным, потому что люди рады платить за готовые выводы и решения.

То есть, мы ленивы от природы. а в коллективе присутствующих на тренинге и под воздействием напора ведущего, мы еще теряем критичность и перестаем что-либо анализировать. Нам радостно верить в то, что тренер все уже сто раз проверил на практике, а нам дает уже готовые решения, за тем собственно и пришли.

Поэтому на тренингах желательно и обязательно:
— ничего не принимать на веру;
— задавать вопросы;
— вступать в диалог;
— требовать обоснования каждого постулата.

У непрофессионала такое поведение  вызовет замешательство, желание перевести разговор на другую тему и даже агрессию. Профессионал же только обрадуется и будет «копать» с вами до конца, пока не дойдет до сути проблемы.

Хочется всем пожелать учителей, которые не бояться учиться у своих учеников и учиться вместе с ними.

Удачи Вам и Вашему бизнесу!

Опубликовано

КРЕАТИВ — ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ

kreativ-dvigatel-torgovli

Рекламы много, особенно много плохой рекламы – однообразной, безыдейной, скучной до невозможности и, что самое неприятное, выполненной без уважения к потребителю. Иногда создается впечатление, что компания просто ставит галочку в графе «продвижение», а движется явно в обратном направлении, то есть не к потребителю, а от него.

Сегодня бизнес имеет дело с очень опытной аудиторией, которая уже давно воспринимает рекламу как бесконечный информационный шум, но в тоже время умеет здраво оценивать все исходящие от нее предложения. Как же выделиться на фоне этого информационного шума и привлечь внимание к торговой марке? Единственное средство спасения – большая креативная составляющая, которую вы должны заложить в ваши рекламные обращения.

Это очень важно, особенно для компаний, которые только вступают в рыночную борьбу, и для которых основные этапы утверждения на рынке это:

1- привлечь к себе внимание с самых первых шагов;
2 — обеспечить отличное обслуживание всех кто отзовется на рекламу;
3 — закольцевать первые два этапа.
ВОТ ОНА — ФОРМУЛА УСПЕХА!

Если все сделано правильно, то подключиться «сарафанное радио» или, выражаясь языком маркетинга, «каналы социального общения».  Иногда народный способ продвижения становится столь активным, что позволяет даже снизить затраты на внешнюю рекламную деятельность и еще больше сосредоточиться на качестве товара и/или обслуживания.

Отдельно стоит упомянуть интернет-площадки, которые сегодня дают неограниченный ресурс продвижения, особенно в части видео. Здесь масса бесплатных возможностей по размещению и нет ограничения по хронометражу.  Талантливо сделанный  вирусный ролик, что уже доказано, может дать не просто широкий охват целевой аудитории, но даже изменить судьбу как целой компаний так и отдельного человека.

Креатив сегодня требуется всем и во всем, от разработки концепции ресторана, до создания сценарной основы для рекламного представления холоднокатаной стали и необычного дизайна визиток.

Ни сколько не умаляя талантов по продвижению самих владельцев бизнеса и их штатных специалистов по продвижению, хочется все-таки призвать: ОБРАЩАЙТЕСЬ К ПРОФЕССИОНАЛАМ!

Обращайтесь к профессионалам, потому что:
— они этому учились;
— они имеют опыт;
— они умеют этот опыт творчески перерабытывать;
— они владеют современными технологиями;
— они понимают возможности этих технологий;
— у них свежий взгляд,
а если вам очень повезет, то сможете поработать с теми, кого поцеловал
Бог Творчества и рекламный успех превзойдет все ваши ожидания.

Одна, удачно сделанная творческая работа, может не просто заменить массу рекламного хлама и спасти бюджет, а в одночасье сделать имя компании известным, вызывать интерес и обеспечить доверие к торговой марке на годы вперед.

Главное, чтобы была ИДЕЯ!

Дерзайте! Успех где-то рядом!

Опубликовано

50 НА 50 ИЛИ ЭФФЕКТИВНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

ehffektivnost-reklamy

«Я точно знаю, что 50% денег, которые я трачу на рекламу, я трачу напрасно, но не знаю, какие именно это 50%»

Очень известная всем маркетологам фраза сегодня вызывает такую же процентную раскладку в спорах, 50% специалистов-маркетологов утверждают, что эта фраза отжила свое, а 50% считают, что она и сегодня имеет право на жизнь. На мой взгляд, и те и другие абсолютно правы.

Приведу показательный пример из практики.
Один из моих Заказчиков (индустрия красоты и эстетическая медицина) рассказал, что они задались целью измерить эффективность рекламных средств за месяц, и разместили на этот месяц рекламу:
— на билбордах (единый дизайн);
— в местное популярное рекламное издание с поквартирной доставкой (бесплатное для потребителя);
— на кассах в супермаркетах (визитки);
— в глянцевом журнале (статья и рекламный блок),
а также организовали работу промоутеров (раздача листовок) у крупных торговых центров города по выходным.

На всех носителях были размещены разные номера телефонов, что и должно было предоставить необходимую статистическую информацию. Через месяц выяснили, что рекламная газета дала наибольший приток клиентов, остальные средства практически ничего. Поэтому от «бесполезных» носителей отказались полностью и уже полгода работают только с газетой. Приток новых клиентов минимальный, в основном обслуживают постоянных клиентов, да и те подзабывают. Что делать дальше в компании не знают, потому что и так выбор рекламных средств в городе невелик, а они еще и отмели большую их часть.

Из разговора выясняется, что о наличии у компании маркетинговой и вытекающей из нее рекламной стратегии речь совсем не идет. Понятие о своей целевой аудитории у руководителя и сотрудников очень умозрительное, творческое наполнение рекламных материалов выполнялось не руками профессионалов, а силами коллективного разума.

Аудит рекламных материалов показал что, например, листовки и визитки были абсолютно нечитабельны.

Дизайн листовки – это темный мелкий текст на темном фоне (черный на бордовом), причем фон – это струящаяся ткань со складками. Разобрать ничего невозможно — проще выкинуть. К сведению, промоутеры, с неудачными листовками, были совсем без опыта, просто родные и знакомые люди (чтобы дешевле было).

Визитки имели более щадящее цветовое сочетание, но видимо хотелось сказать обо всем и сразу, поэтому текст был бисерный и тоже абсолютно нечитабельный. Эту рекламу просто не брали, она оставалась на стойках у касс.

Дизайн билборда и его содержание были достойны, привлекательны и информативны, но судить об эффективности такого вида наружной рекламы через месяц совсем невозможно.

Статья в местном глянце (две колонки на А5 формате)  несла заявительно — имиджевую нагрузку по схеме: вот мы — мы здесь — мы лучшие.  Более подробное размещение, в формате развернутой статьи или подробного интервью, посчитали слишком расточительным для рекламного бюджета.

В дополнение стоит упомянуть еще о работе сайта, где подрядчику оплачивалось контекстное продвижение, но первоначальные настройки директологом никогда не мониторились и не менялись, и, соответственно, бюджет с какого-то этапа начал просто сливаться в никуда. Сам сайт по многим параметрам был очень сложен и утомителен для потребителя.

Группы в соцсетях вели, а точнее практически НЕ ВЕЛИ, кому не лень (из сотрудников и знакомых) за небольшие, но все же деньги.

Вопрос: «Можно ли в такой ситуации было вообще делать какие-либо выводы об эффективности или неэффективности каждого задействованного рекламного средства?» Ответ напрашивается сам собой.

В ЭТОЙ СИТУАЦИИ БУДУТ АБСОЛЮТНО ПРАВЫ ТЕ, КТО ГОВОРИТ О НЕМИНУЕМОЙ ПОТЕРЕ 50% СРЕДСТВ, НАПРАВЛЕННЫХ НА РЕКЛАМУ.
В приведенном примере потеря была даже большей, и если говорить честно, то при таком подходе, в длительной перспективе, не только деньги на рекламу, но и сам бизнес можно потерять.

КОГДА ЖЕ ПРАВЫ ТЕ, КТО УБЕЖДЕН, ЧТО ВСЕ 100% СРЕДСТВ, ПОТРАЧЕННЫХ НА РЕКЛАМУ МОЖНО ПОТРАТИТЬ ЭФФЕКТИВНО?

Только тогда, когда компания имеет:
— маркетинговую стратегию;
— рекламную стратегию;
— креативную стратегию.

Когда компания имеет четкое понимание того, что происходит на рынке и осознает свое место на этом рынке.

Когда существует знание и понимание максимального количества характеристик своей целевой аудитории, что дает возможность верно подобрать рекламные средства и определить язык общения со своими потребителями.

Это, конечно же, не все, но важная часть основных параметров для того, чтобы определение эффективности затрат на рекламу имело смысл.

Но есть еще один главный параметр – это ВРЕМЯ, так как даже при идеальной подготовке рекламной деятельности нельзя делать выводы в краткосрочной перспективе. Сегодня лучше сработает одно средство, завтра другое. Потому что меняется все и постоянно – люди, конкуренты, цены, сезоны, обстоятельства, сами товары и услуги.

Как говориться, чтобы узнать друг друга надо прожить вместе полный зодиак, то есть 12 месяцев. Это тот первый срок, когда уже можно собирать и обрабатывать статистику. Хотя конечно, текущей проверочной и корректирующей работы никто не отменял.

Это 100% !

Опубликовано

SMM КАК ПАНАЦЕЯ

smm-prodvizhenie

SMM или продвижение в социальных медиа процветает. Специалисты в этой области прямо задают вопрос: «Вы все еще верите в печатную рекламу, ТВ, радио и прочие носители?» И тут же в качестве панацеи в продвижении предлагают свои услуги.

Никто и не собирается спорить с мощью и перспективностью SMM, но…потребитель слишком сложно устроен, а процесс принятия им решения о покупке вообще не поддается простому описанию. Здесь намешано все: воспитание, образование, семейное положение и отношения в семье, финансовое положение, отношения на работе, степень необходимости покупки товара/услуги, причины покупки и еще множество параметров. В нашей стране еще следует учесть климат, время года, продолжительность дня, разность менталитета в регионах и национальных образованиях. В общем, в психографических и географических характеристиках потребителей можно утонуть.

Понятно, что в каждом конкретном случае целевая аудитория исследуется по более ограниченному кругу параметров, но и тогда их остается не мало.

Для меня, например, при работе над маркетинговой стратегией, описание целевой аудитории самая затратная по времени и силам часть работы. Но, если именно эта часть выполнена качественно, то есть абсолютная уверенность, что и рекламная стратегия будет выстроена верно.

Так вот, ни разу, ни для одной компании у меня не получилось свести все продвижение только к продвижению в социальных медиа. Подозреваю, что такие виды бизнеса есть, но они точно единичны, и, скорее всего, изначально громко заявляли о себе посредством многих рекламных носителей, а уже после раскрутки ушли в инет. Хотя — это путь в никуда. Как только бизнес просядет, а он обязательно при таком однополярном продвижении, придется опять привлекать другие рекламные носители.

В общем, в очередной раз хочется объяснить владельцам бизнеса, директорам по развитию, службам маркетинга, уделяющим серьезное внимание продвижению, что мера нужна во всем. И как бы ни были велики возможности SMM, помните, что ваша целевая аудитория устроена гораздо сложнее, у нее разносторонние интересы и разные потребности, их надо уважать и учитывать при работе над рекламной политикой компании.

Формируйте рекламный бюджет, распределяйте и перераспределяйте его по различным статьям и носителям, чувствуйте через них дыхание рынка и пусть помогут вам в этом талантливые маркетологи, которые работают в вашем коллективе!